Compaq Türkiye Yepyeni

Müşteri İlişkileri Yönetimi ve e-ticaret yapılanmasındaki yatırımları ile yenilenmenin gereklerini şirket bünyesinde gerçekleştiren Compaq, yakında taşınmayı planladığı yeni binasında, bu yeni yüzünü de yansıtacak.


Yakın zamanda hizmet vermeye başlayacak olan CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) altyapısı ve yeni e-ticaret portalı ile Compaq Türkiye, geniş müşteri kitlesine ulaşmayı hedefliyor. CRM sayesinde müşteriler ile doğrudan ilişki kurabilme amacını taşıdıklarını belirten Compaq Türkiye Pazarlama Müdürü Tuğrul Cora, birebir pazarlama ve müşteri odaklı olmanın ciddi yatırımlarla mümkün olduğuna dikkat çekiyor. Compaq`ın bu yatırımları gerçekleştirdiğini kaydeden Cora, önümüzdeki dönemde şirketinin performansı konuşunda ciddi beklentilerini dile getiriyor. Müşteri ile yakınlaşmanın gereğine dikkat çeken Cora, sorularımızı yanıtladı.


* Compaq`da yaşanan gelişmeleri kısaca özetler misiniz?

Compaq dünyanın en büyük donanım şirketlerinden biri. Donanım şirketinin olmasının yanısıra, çok ciddi şekilde de kurumsal çözüm ve hizmetlere odaklanmış durumda. Compaq`ın cirosunun yarısı kurumsal çözüm ve hizmetlerden geliyor. Ama halen Compaq büyük bir PC şirketi olarak algılanıyor. 1998 yılında yaşanan digital evliliğinin ardından her birleşmede olduğu gibi Compaq`da da bir özümseme dönemi yaşandı. Geçen sene itibariyle yeni Başkan olarak Michael Capellas`ın atanmasıyla birlikte çok Compaq`da ciddi bir yapılanma değişimi yaşanmaya başladı. Özellikle çözümlere, internete ve internete yönelik cihazlara odaklanma var. Bunun neticesinde Compaq çok ciddi bir kıpırdanma içinde.


* Müşteri İlişkileri Yönetimine yönelik yatırımlar oldu mu?

Compaq`ın dünya çapıda bayi ağı ile yaptığı satışlarda müşteri ile direkt ilişkisi yok. Kurumsal müşterilerde müşteri temsilcileri vasıtasıyla direkt olarak ilgileniyor. Bunlar boyut olarak çok büyük şirketler. Compaq, Türkiye`de Turkcell, Telsim ve Türk Telekom`da direkt olarak temsil ediliyor. Fakat özelllikle KOBİ ve biraz daha üst tarafına baktığımızda Compaq yine bayi ağı sayesinde müşterilerini en iyi şekilde adresleyebilen firma konumunda. Ancak dünya çapında baktığımız vakit Compaq`ın müşterileriyle direkt ilişki kuramamasından ötürü bazı dezavantajlarını gördük. Bunun çözümü için Compaq olarak direkt ve bayi sistemi kanalı modelinin en iyi iki tarafını alınıp sinerjik bir ortam oluşturduk. Yani biz müşterilerimize yine bayilerimizin üzerinden ulaşıyoruz. Bizim sattığımız ürünlerin üzerine bayilerimizin kattığı katma değerli çözümler ekleniyor. Farkı ise müşterilerimizle direkt ilişkiler kurmaya başladık. Bu telefon üzerinden de olabiliyor. Internet üzerinden de olabiliyor. Yakın bir tarihte mobil kullanımlar üzerinden de olacak.


* Bu yeni yapılanma ile ile neyi hedefliyorsunuz?

CRM müşteriler ile doğrudan ilişki kurabilme amacını taşıyor. Bugün bire bir pazarlama ve müşteri odaklı olmak sadece sözle olmuyor. Müşteri odaklı olmak ciddi bir yatırımla mümkün. Bizde bu yatırımı yapıyoruz. 30 kişilik yeni bir kadro oluşturuyor. Bugün tüm şirketler müşterilerine direkt ulaşmak ister, ancak IT kullanımının tabana yayılması nedeniyle müşterilere teker teker ulaşmak mümkün olmuyor. Bizim bayi ağımızın mevcut olmasına karşın, teknolojiyle beraber gelişen yeni iş modelleriyle müşterilerle direkt ilişkide daha çok avantaj sağlıyoruz. İşte bunun adı da CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) olarak karşımıza çıkıyor. Biz bununla da yetinmedik ve klasik organizasyon yapısının yanısıra CRM altyapılı çağrı merkezi de oluşturduk. Yine Türkiye`de kurduğumuz ilk B2B elektronik ticaret portalı Compaq Plus bölümü de bu bütünün içerisinde bulunuyor.


* CRM`i şirket olarak var olan klasik organizasyon yapınız içerisinde mi değerlendiriyorsunuz?

Yapılan teknolojik yatırımı klasik organizasyondan tamamen bağımsız bir şey olarak pozisyonlarsanız, sadece bir otomasyon altyapısı yaratmış olursunuz. Bu otomasyonla da hiç bir yere varamazsınız. Sadece kendi kendine çalışan teknolojik altyapı olarak bu yatırımın kimseye faydası olmaz. Bizim yaptığımız bütün bir sistemi, Compaq`ın eski çalışma modeli ve yeni çalışma modelini hepsini bir araya getirip harmanlıyoruz ve entegre bir sistem çıkarıyoruz. Yani daha basitçe yeni ekonomi ve eski ekonomi modelleri olarak ayırmıyor, bütün organizasyonumuzu birlikte düşünüp yeniden yapılanıyoruz. CRM içindeki bu yapılanma Türkiye`deki teknoloji şirketleri içindeki ilklerden biri. Burada CRM altyapısı için kurduğumuz çağrı merkezi esasta bireysel müşteriye hizmet eden tipik çağrı merkezlerinden tamamen farklı. Sadece adı çağrı merkezi. İş yapış tarzı olarak da farklı, personel profili olarak da farklı. Neden farklı? Çünkü tamamen kurumlara odaklanmış. Müşterilere danışmanlık vererek onları yönlendirecek. Doğru çözümlere onları sevk edebilecek bir yapı söz konusu. Bugün itibariyle Türkiyede sadece 50 müşteriye direkt ulaşıyoruz. Türkiye`de hızla büyüyen çok sayıda ciddi şirketler var. Bizim bu şirketlere hiçbir direkt yaklaşımımız yok. Şimdi biz bu altyapıyı kurarak çok ciddi bir gelir artışı elde edeceğiz.


* Şirket olarak Türkiye`de özellikle odaklanmayı planladığınız alanlar hangileri?

Compaq çeşitli sektörlerde çözüm ve yeni teknolojiler üretme konusunda var olan öncülüğünü sürdürmek istiyor. Bunların başında telekom ve internet geliyor. Şirketimizin Altavista gibi geçmişte bir çok başarılı girişimleri var. Telekom dünyasında ciddi çözümleri mevcut. Turkcell, Telsim ve Telekom`un Compaq`ın en önemli müşterileri olmasının altında da bu yatıyor. Çözüm tarafına baktığımız zaman telekom ve internet çok benzer teknolojiler. İkisi de sonuçta servis sağlayıcı. Dolayısıyla, servis sağlayıcılığı arenasında var olan söz sahipliliğimizi devam ettireceğiz.


* COMPAQ TÜRKİYE`NİN BU NOKTADA YANSIYACAĞINI DÜŞÜNDÜĞÜ BEKLENTİLERİ ELERDİR?

Compaq 1999`u 110 milyon dolar ciroyla bitirdi. Bu sene ise 130 milyon dolar civarında bir ciroyla yılı kapatacak. Bundan sonraki senelerde ise çok daha ivme kazanarak büyüyecek. Çünkü bugün itibariyle IT kullanımı tam olarak bir patlama aşamasına geldi. Aynı cep telefonu kullanımının 1995`de olduğu noktadayız. Bugün halen Türkiye`de 1.5 milyonluk internet abonesinden bahsediyoruz. Türkiye`nin 70 milyonluk nüfusu söz konusu. Bunun 5-10 sene zarfında geleceği nokta nüfusun yarısına yaklaşabilir. Cep telefonu kullanımına baktığımızda bunu doğrular niteliktedir. Bugün 11 milyon cep telefonu abonesi var. Yani şu anda çok hızlı bir büyüme öncesindeyiz. Biz Compaq olarak doğru yerde doğru adımları atarak bu işten çok karlı olarak çıkabileceğimizi düşünüyoruz. Hedeflerimizin içerisindeki en önemli noktalardan bir tanesi da elektronik ticaret. Elektronik ticareti hem müşterilerimiz için kurmak hem bunu kendimiz için kullanmayı hedefliyoruz. Bu noktada Microsoft, SAP ve Commerce One ile birlikte kuracağımız e-pazaryeri konuya verdiğimiz önemi gösteriyor. Önümüzdeki senenin başında faaliyete geçecek bu portal Türkiye`deki ilk B2B e -ticaret portalı olacak. Compaq ayrıca tüketici pazarında da odaklanmasını sürdürecek. Yeni vizyonla beraber çok güzel noktalara doğru koşumuzu sürdüreceğiz. (FİNANSAL FORUM)